Na kursie na specjalistę ds. e-marketingu, który prowadzę w Centrum Nauki Żak, często podaję przykład fascynującego eksperymentu dotyczącego zbierania stempli na darmową kawę.
W tym eksperymencie grupa, która miała zebrać 12 stempli, ale zaczynała z 2 już zebranymi, zbierała je szybciej niż grupa, która miała do zebrania 10 stempli od zera. Jak to możliwe?
Odpowiedź tkwi w zjawisku znanym jako
"Goal Gradient Effect".
Goal Gradient Effect – na czym polega?
„Goal Gradient Effect” to zjawisko psychologiczne, które polega na tym, że im bliżej jesteśmy do osiągnięcia celu, tym bardziej się staramy.
Zostało ono po raz pierwszy zaobserwowane w latach 30. XX wieku przez Clarka Hulla, który odkrył, że szczury biegały szybciej w labiryncie, gdy zbliżały się do nagrody. To samo zjawisko można zaobserwować u ludzi.
Biegacze, którzy widzą linię mety, przyspieszają, bo widzą bliskość celu.
W eksperymencie z kawą uczestnicy z 12 stemplami, z których 2 były już zebrane, czuli, że już zrobili postęp, co motywowało ich do szybszego zbierania reszty stempli.
Dlaczego to jest przydatne w marketingu?
Zrozumienie Goal Gradient Effect jest niezwykle przydatne w marketingu, ponieważ pozwala lepiej komunikować cele marketingowe i efektywniej angażować klientów.
Wiedza o tym, jak działa umysł klienta i jakie mechanizmy motywacyjne wpływają na jego decyzje, pozwala na tworzenie skuteczniejszych kampanii marketingowych.
Dzięki temu można bardziej precyzyjnie dostosować działania marketingowe, aby zwiększyć zaangażowanie i lojalność klientów.
Programy Lojalnościowe
Jednym z najbardziej znanych przykładów wykorzystania Goal Gradient Effect jest program lojalnościowy Starbucks.
Starbucks pokazuje klientom, ile punktów brakuje im do następnej nagrody, co motywuje ich do częstszych zakupów.
Klienci widzą, że są blisko osiągnięcia nagrody, co skłania ich do dalszych działań. To skuteczne podejście zwiększa zaangażowanie i lojalność klientów.
Krótsze okresy promocyjne
Krótsze okresy promocyjne, takie jak „zbierz X punktów do końca miesiąca”, są bardziej motywujące dla klientów niż dłuższe, roczne cele. Klienci są bardziej skłonni do zaangażowania, gdy nagroda jest w zasięgu ręki.
Wprowadzenie takich krótkoterminowych celów pozwala na zwiększenie częstotliwości zakupów i większe zaangażowanie klientów.
Dodatkowe informacje
Podsumowanie
Stosowanie Goal Gradient Effect w marketingu nie ogranicza się tylko do programów lojalnościowych i promocji.
Można go również wykorzystać w różnych kampaniach marketingowych, gdzie ważne jest budowanie zaangażowania i motywowanie klientów do podejmowania działań.
Na przykład, w kampaniach e-mail marketingowych można pokazywać klientom, jak blisko są do uzyskania specjalnej oferty lub nagrody, co zwiększa ich chęć do kliknięcia w link i skorzystania z promocji.
Zrozumienie Goal Gradient Effect i jego zastosowanie w marketingu może znacząco wpłynąć na skuteczność kampanii marketingowych. Wiedza na temat tego, jak działa umysł klienta i jakie mechanizmy motywacyjne wpływają na jego decyzje, pozwala na tworzenie bardziej angażujących i efektywnych działań marketingowych.
Więcej tego typu przykładów znajdziecie w książce „Brainfluence” Rogera Dooleya, którą gorąco polecam.
I to było by na tyle!
